Erfolgsdruck und gefühlte Hilflosigkeit mögen für viele Bewerber zwei typische Begleitphänomene ihrer Gehaltsverhandlung sein; die gute Nachricht für Sie ist jedoch: beide sind mit etwas Vorbereitung weitestgehend vermeidbar.
Grundsätzlich gilt erst einmal: auch wenn Sie diesen Job nicht bekommen, geht die Welt nicht unter. Es geht IMMER weiter. Das ist natürlich eine Binsenweisheit, aber sollten die negativen Gedanken im Einzelfall mit Ihnen durchgehen, mag es hilfreich sein, sich selbst gelegentlich daran zu erinnern. Und je mehr Alternativen Sie bereits VOR einer konkreten Gehaltsverhandlung bzw. auch schon vor dem Bewerbungsgespräch für den Fall einer Absage oder fehlenden Einigung für sich organisieren, desto kleiner ist nicht nur der Druck im Gespräch, sondern desto höher sind auch Ihre Erfolgschancen. Denn dann wirken Sie viel lockerer auf Ihr Gegenüber.
Kennen Sie Ihre Grenze
Im Rahmen der Vorbereitung gibt es aber auch ganz praktische Aufgaben für Sie. Bis zu Beginn der Gehaltsverhandlung müssen Sie unbedingt Klarheit darüber haben, wo Ihre persönliche Untergrenze beim Gehalt für die Annahme der neuen Position liegt. In anderen Worten: ab welchem unteren Punkt Sie das Stellenangebot selber absagen werden, weil die damit verbundene Bezahlung für Sie nicht mehr ausreichend befriedigend wäre. Das müssen Sie selbstverständlich im Gespräch nicht preisgeben, aber Sie müssen es selber genau wissen. Tun Sie das nicht, fehlt Ihnen beim Verhandeln jeglicher Bezugspunkt im Falle eines ungünstigen Verlaufs des Gespräches. Dann ist die Gefahr groß, dass Sie die neue Stelle zu Konditionen akzeptieren, die Sie noch für lange Zeit danach bereuen werden.
Es gibt nämlich immer eine Untergrenze, auch wenn Sie diese selber nicht bewusst festgelegt haben. In den meisten Fällen ist es ein sehr niedrig liegender Wert, ab dem der Verstand des Betreffenden dann glücklicherweise doch Alarm schlägt. Der verhütet vielleicht eine absolute Fehlentscheidung, aber er kann kaum verhindern, dass Sie in der neuen Stelle dennoch zu schlecht bezahlt werden.
Bei einer Minderheit ist die Untergrenze sogar null. Ihre Vertreter bezeichnet man auch als „Generation Praktikum“. Diese arbeiten dann teilweise über Jahre ohne Bezahlung und verdienen ihren Lebensunterhalt mit schlecht bezahlten Aushilfsjobs. Tun Sie sich das bitte nicht an, denn eine solche Situation bessert sich fast nie von alleine. Sind Sie bereits in dieser Situation, besteht der Ausweg aus dieser selbst(!) angenommenen Opferrolle übrigens zu allererst in einer besseren Stellensuche, bei der man dem Wettbewerb mit den Vertretern der Generation Praktikum so gut wie möglich aus dem Weg geht.
Halten Sie sich an diese Regeln, sollte der Erfolgsdruck für Sie auf ein nicht weiter störendes Maß sinken. Auf den Punkt gebracht lautet der Tipp dafür:
Bis zu Beginn meiner Gehaltsverhandlung werde ich eine klare Entscheidung über ein für mich befriedigendes Mindestgehalt zur Annahme der Stelle treffen.
Selbstsicherheit durch Fakten
Auch die Hilflosigkeit lässt sich einfach vermeiden, indem Sie sich rechtzeitig vor Ihrer Gehaltsverhandlung die wesentlichen Informationen besorgen, mit Hilfe derer Sie Ihre Vorschläge solide begründen können. Außerdem müssen Sie sich auch Gedanken über die zu erwartenden Argumente der anderen Seite machen und sich auch dazu die notwendigen Daten beschaffen. Das sollte zwar in beiden Fällen vor allem neutrale Aspekte (typische Gehälter in der Branche, am selben Ort, geltende Tarifverträge usw.) betreffen, ist aber nicht zwingend darauf beschränkt. Zum Beispiel sollten Sie auch die relevanten Finanzen Ihres aktuellen Arbeitsverhältnisses detailliert kennen. Die pure Kenntnis der Höhe Ihres Gehaltes mag dabei nicht ausreichend sein, da ja auch unbezahlte Überstunden, Fahrtkosten und -zeiten, Ihr Verpflegungsaufwand und anderes eine Rolle spielen können. In meiner „Werkzeugkiste“ finden Sie übrigens auch Links zu Gehaltsrechnern im Internet.
Wie Sie mit diesen Informationen am besten argumentieren sollten, erfahren Sie auf den nächsten Seiten. Voraussetzung ist dafür aber immer, dass Sie zu Beginn über relevante Daten in ausreichendem Umfang verfügen. Entsprechend lautet mein Tipp hier:
Um souverän verhandeln zu können, werde ich mir rechtzeitig vorher genug Informationen zu Gehältern in vergleichbaren Situationen beschaffen.
Herr Kay-Dietrich K. aus Hamburg schrieb dazu am 6. Mai in seinem Testimonial:
»Im Rahmen meiner Zusammenarbeit mit Michael Kaiser zu den Themen: berufliche Positionierung, Erstellung des Lebenslauf, Vorbereitung auf Vorstellunggespräche, Telefoninterviews und Gehaltsverhandlung habe ich meine berufliche Wunschposition besetzen können […].«