Erfolgsdruck durch langfristige Auswirkungen
Überwiegt bei den meisten Bewerbern in der Regel die Freude auf ein Vorstellungsgespräch gegenüber ihren Bedenken, dass sie sich dort nicht ausreichend gut präsentieren könnten, ist für fast alle die Phase der Gehaltsverhandlung ein unerfreuliches Thema.
Die Gründe dafür liegen zum einen im hohen Erfolgsdruck, dem sich Bewerber oft ausgesetzt sehen. Denn wenn man die Verhandlung mit dem Gefühl verlässt, versagt zu haben, kann das einen noch für Jahre verfolgen. In einer solchen Situation mag man dann entweder zu hoch gepokert und dadurch die schon sicher geglaubte Stelle am Ende doch nicht bekommen haben. Oder man tritt im entgegengesetzten Fall das neue Arbeitsverhältnis in dem festen Glauben an, dies unterbezahlt zu tun und sich zu schlecht verkauft zu haben. Immer wenn man dann später an sein Gehalt denkt, kommt auch die Erinnerung an dessen Zustandekommen zurück. Und so ist beim nächsten Mal der selbst erzeugte Erfolgsdruck noch höher.
Besonders kritisch wird es, wenn man sich innerlich bereits für die Annahme der Stelle – sei es aus Interesse oder aus Not – entschieden hat. Der Preis für eine solche Vorentscheidung ist nämlich das Zugeständnis: koste es, was es wolle. Und das tut es dann natürlich auch, so dass die Situation für den Bewerber selten finanziell positiv ausgeht. Wenn Sie so etwas bereits selber einmal oder sogar schon mehrfach erlebt haben, wissen Sie, wie deprimierend das ist.
Gefühlte schwächere Verhandlungsposition
Neben dem Erfolgsdruck ist mir immer wieder aufgefallen, dass sich viele Kandidaten bei Gehaltsverhandlungen grundsätzlich in der schwächeren Verhandlungsposition sehen. Doch warum eigentlich?
Nach meiner Erfahrung entsteht diese Sichtweise aus der – oft bereits in früheren Gehaltsverhandlungen o. Ä. erlebten – eigenen Hilflosigkeit. Diese wiederum wird dadurch verursacht, dass man eigentlich „nicht weiß, was man sagen soll“. In anderen Worten, es fallen einem zu wenige gute Argumente zur Begründung der eigenen Gehaltsforderungen ein und ebenso wenige, um die der anderen Seite für ein deutlich niedrigeres Gehalt wirksam entkräften zu können. Im Ergebnis haben diese Gegenargumente eine solch starke Wirkung auf die eigene Person, dass einem schnell nichts Besseres einfällt, als die unangenehme Situation durch Annahme eines eher enttäuschenden Gehaltsangebotes zu beenden.
Frauen erleben diese Problematik nicht selten als besonders belastend. Warum das so ist und wie Sie damit gekonnt umgehen können, habe ich auf drei speziellen Seiten dazu erläutert.
Fazit
Grund für die fehlende Souveränität vieler Kandidaten beim Verhandeln ist die Kombination von Erfolgsdruck und Hilflosigkeit. Damit können sie kaum so erfolgreich sein, wie sie sich das wünschen und selber auch prinzipiell für möglich halten. Geht es Ihnen auch so? Nun, das können Sie mit geringem Aufwand ändern und auf den nächsten Seiten erfahren Sie wie. 🙂
Es gibt übrigens noch einen weiteren, kulturell bedingten Faktor, der den Menschen in der westlichen Welt das Verhandeln erschwert. Er ist an dieser Stelle aber nicht ganz so wichtig. Wenn Sie sich trotzdem für den kleinen Exkurs interessieren, finden Sie ihn hier.