Kulturell bedingte Erschwernisse beim Verhandeln

Es gibt neben den beiden zuvor erwähnten Gründen, weshalb sich Kandidaten in Gehaltsverhandlungen oft unwohl fühlen, noch einen weiteren Faktor, der das Verhandeln hierzulande erschwert. Dieser liegt in der deutschen bzw. westlichen Kultur begründet.

Das Verhandeln selber ist bei uns nämlich längst nicht so Teil der gesellschaftlichen Bräuche, wie dies beispielsweise im arabischen Kulturraum der Fall ist. Funktioniert es im letzteren eher wie ein Spiel, an dem beide Seiten durchaus Spaß haben können, wird es in Deutschland schnell zum bitteren Ernst. Bereits vor Beginn wird es als ein nicht zu vermeidendes Übel angesehen und stellt somit eine Phase dar, aus der beide Seiten so schnell wie möglich wieder heraus möchten. Und sei es sogar um den Preis, dass der Handel gar nicht zustande kommt, weil alle Beteiligten glauben, sonst das Gesicht zu verlieren. In einem solchen Fall stehen dann auch meist beide Parteien als Verlierer da.

Genau das kann auch bei Gehaltsverhandlungen eintreten. Schnell wird eine höhere Gehaltsforderung als arrogant und unverschämt (miss)-verstanden. Oder die Umkehrvariante als ausbeuterisch und menschenverachtend. Ich habe immer wieder beobachtet, wie sich selbst kleinste, eher harmlose Formulierungsschwächen während einer Gehaltsverhandlung sofort negativ auf die Gesamtstimmung auswirken können. In einer solchen Situation wird es dann noch schwieriger, diese zu einem konstruktiven Ergebnis für beide Seiten zu bringen.

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